ДЕНЬ 5. Эффективно используйте инструменты консультанта
ДЕНЬ 5. Эффективно используйте инструменты консультанта
Начиная с данного урока, мы с вами начнем работать над повышением качества или профессионализма, как
вам больше нравиться.
И первый наш шаг к профессиональной работе будет:
—————————————————————————
ШАГ 5. ЭФФЕКТИВНО ИСПОЛЬЗУЙТЕ ИНСТРУМЕНТЫ
—————————————————————————
Сейчас мы будем по очереди разбирать инструмент за инструментом, разбирая, как эффективней их
использовать.
———————-
КАТАЛОГ
———————-
Каталог — это наш самый главный инструмент. Те, кто недооценивают его силу, платят за это
отсутствием заказа. Те же, кто использует потенциал каталога на все 100%, давно забыли, что
такое нет заказов.
В нашей работе каталог — это мини-магазин с разнообразным ассортиментом, где каждый член
семьи для себя может что-нибудь подобрать.
Над созданием каталога трудятся огромное количество дизайнеров, психологов, редакторов и
еще масса специалистов, у которых стоит одна задача: создать само продающий каталог. Чтобы
даже тогда когда мы спим – каталог работал.
Цикл создания одного каталога – полгода. Такое чудо просто не может не притягивать к себе
взгляды, и не вызывать желание что-то купить. Нам осталось только начать по достоинству оценить
каталог и использовать его на все 100%.
—————————————-
Что делаем с каталогом ?
—————————————-
— Как только вам попадает в руки новый каталог, его надо сразу же ИЗУЧИТЬ: какие новинки, на что
скидки, примерно знать, что, где находится.
Чтобы когда ваш клиент обратился к вам с просьбой, например, спросил: «Я брала у вас крем…,
он у меня закончился. Есть ли он сейчас?».
Со стороны смотрится весьма не профессионально, да и нелепо, когда вы начинаете судорожно листать
каталог в поисках нужного средства, а в итоге его может не оказаться в каталоге.
Ну и в этом случае есть выход.
— Если в каталоге не оказалось нужного вашему клиенту средства, то говорите следующие:
«Возможно нужный вам продукт находиться в списке продуктов не вошедших в каталог. Я обязательно
это проверю и при следующей нашей встрече скажу результат.»
— Не забудьте ПОДПИСАТЬ каталог, можно даже на титульной странице большими буквами, имя и
телефон. Сделайте каталог вашей визитной карточной.
Чтобы те, кому вы отдаете каталог, никогда не забыли про вас. И при первом же желании знали, где
найти ваш номер телефона.
— Если есть возможность просматривайте каталог вместе с клиентом.
Наблюдайте за реакцией.
Если задает вопросы, значит интересно. В следующий раз вы можете вернуться к разговору на
эту тему.
“Кстати посмотрите, в этом месяце есть очень хорошее предложение на….»
“А вот это страничка специально для вас!”
- Обсудите каталог!
Что понравилось? Что бы он хотел заказать?
- Что делать со старыми каталогами?
- Подписать и разложить по почтовым ящикам.
- Можно раздать.
- Разрезать на странички, надписать и разложить по почтовым ящикам.
- Дарите каталог Вашим любимым клиентам.
P.S. Есть еще много классных фишек, которые призваны повышать ваши продажи. Все советы мы
изложили в отчете: «Работаем с каталогом на МАХ» или «10 Практических советов по оформлению
каталога», который вы можете скачать чуть ниже.
——————————————
Сколько нужно каталогов
——————————————
Если каталог — это наш мини магазин, то как вы считаете, в каком случае, вы, как владелец своего
магазина, сможете больше заработать денег, когда у вас один магазин или несколько?
Я думаю, ответ очевиден: когда их несколько и как можно больше. Чем больше у вас магазинов, тем
больше в него заглянут ваших знакомых, тем больше у вас будет возможность заработать, и это
надо помнить всегда.
Я работаю с 8-10 КАТАЛОГАМИ. Такое количество каталогов позволяет не только зарабатывать
больше, но и экономит мне время.
А ну-ка попробуйте показать даже 30 клиентам каталог, используя только один. А с десяткой это
сделать проще не куда. Быстрее и эффективнее.
К каталогам нужно относиться, как к инвестициям, которые в ближайшем будущем будут давать вам
доход, а не как к бесполезным затратам.
Отнеситесь к этим словам серьезно, вы же сами понимаете перед тем, как собирать урожай надо
сначала посадить зерно, а не наоборот.
————————————-
НАБОР ПРОБНИКОВ
————————————-
Если каталог позволяет сделать выбор, то набор пробников позволяет сделать правильный выбор.
Знаете, набор пробников творит чудеса, он увеличивает продажи, как минимум в 2 раза,
особенно не заменим при работе с холодным рынком.
У меня были такие ситуации: приходишь забирать каталог, а тебе так деликатно его отдают и ничего
не заказывают, а я сразу достаю набор пробников (чтобы его увидели) и предлагаю: « У меня есть
пробники туалетных вод, губных помад… Хотите посмотреть, «попробовать»? – все, глаза
загораются и начинают нюхать, мазаться, а когда попробуют, то уже и заказывают.
Работая с набором пробников, чтобы «не облажаться» перед своими клиентами, вам нужно
знать: пробники каких серий губных помад, туалетных водичек, кремов у вас есть в наличии.
Не забывайте пополнять набор пробников, как правило, когда выходят какие-то новинки, то сразу
же выпускают и пробники.
Не ленитесь и не жалейте денег, потому что даже с одной проданной губной помады или туалетной
воды, вы не только окупаете купленный вами пробник, но и заработаете.
Всегда покупайте каталоги в 1-ом заказе следующего месяца, чтобы уже можно было
оставлять каталог клиентам.
———————————————-
БЛОКНОТИК ДЛЯ ЗАКАЗОВ
———————————————-
Обычно, если клиент уже определился с заказом до вашего прихода, то, как правило, записывает свой
заказ на какой-нибудь бумажке, по крайне мере у меня именно так.
Я в первый месяц своей работы, просто собирала эти бумажки, и потом в конце недели переписывала
заказы на бланк заказов.
Были такие ситуации: приходит заказ начинаешь его разбирать, раскладывать все по пакетикам для
клиентов, и у тебя остается лишняя продукция, и ты с ужасом понимаешь, что видимо бумажка с чьи-то
заказом куда-то запропастилась.
Хорошо, если каждый клиент держит еще у себя вариант своего заказа, а если нет. Поле этого я
завела для себя блокнот для заказов: куда и записываю все заказы. И выглядят записи в моем
блокноте так:
| Имя | (тел) | код | наименование | цена | кол-во |
—————————————————
| | | | | | |
————————————————-
итого:
Компания выпускает специальные блокноты для заказов, вы можете найти их каталоге бизнес аксессуаров.
————————————————
РАЗНЫЕ ПОЛЕЗНЫЕ МЕЛОЧИ
————————————————
И это не все инструменты, которые помогают нам в работе. Есть еще наши фирменные пакетики,
визитки, которые так же помогают сделать ваших клиентов постоянными. Одним словом, можно
назвать дополнительный сервис.
Обязательно приносите заказы клиентом в фирменных пакетиках Орифлейм, мелочь а приятно.
Не забывайте вложить в пакетик с заказом визитку или карточку «Спасибо за покупку». Чем больше
ваши клиенты будут видеть ваше имя и телефон, тем быстрее они к вам привыкнут и уже не захотят вас
ни на кого больше менять.
Пытайтесь в своей работе использовать все, что предоставляет нам компания начиная от пакетиков
и визиток заканчивая ручками и часами. Чем больше у вас будет фирменных брэндовых вещей, тем лучше.
Вот мы и разобрали основные инструменты для консультантов Орифлэйм. Теперь ваша задача
начать использовать каждый из инструментов, как говорится на полную катушку.
- Если каталог, то по 8-10 каталогов
- Если набор пробников, то со всеми пробниками в наличии
- Если пакетики и визитки, то каждому клиенту в заказ
А завтра, мы с вами продолжим работать над качеством, мы научимся рекомендовать
продукции и консультировать клиентов.
Разберем, какие знания для этого нужны, и как их лучше использовать.
До завтра.
P.S.: Задание.
— Проанализируйте, что после сегодняшнего блока информации, необходимо поменять в своей работе.
Как вы можете улучшить ее. Подумали? А теперь сделайте это.
— Продолжайте действовать по составленному плану. Выберете из списка ваших знакомых нужное
количество человек, подготовьте необходимое количество каталогов, выделите время и раздайте
все запланированные каталоги. Потом через время соберите, вместе с набором пробников.
— Только действую четко по плану, вы добьетесь своей цели.
ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К СЛЕДУЮЩЕМУ УРОКУ, НАПИШИ СВОЙ ОТЧЕТ В КОММЕНТАРИЯХ ПОД ДАННЫМ УРОКОМ!