Задать вопрос по телефону:
г. Новосибирск, Екатерина
ДЕНЬ 6. Рекомендуйте продукцию и консультируйте клиентов
ДЕНЬ 6. Рекомендуйте продукцию и консультируйте клиентов
Надеюсь, мое вчерашнее задание пошло на пользу и Вы уже начали применять
полученные знания на практике.
Сегодня же, Мы с Вами начнем делать нечто совершенно новое, нежели мы делали раньше, то, что
в свое время помогло мне, а сейчас поможет Вам увеличить продажи в несколько раз и вывести их на
качественно новый уровень.
————————————————————————
НАЧИНАЕМ РЕКОМЕНДОВАТЬ ПРОДУКЦИЮ И
КОНСУЛЬТИРОВАТЬ КЛИЕНТОВ
————————————————————————
Чтобы вы лучше поняли, о чем речь, я расскажу одну ситуацию, которая произошла со мной в начале
моего пути продаж в Орифлейм.
Прихожу я к своей клиентке, с мыслями, что у меня сейчас, что-нибудь закажут. А меня моя клиентка
спрашивает: «а какое средство для лица мне подойдет больше. И чем отличается крем для душа
от геля для душа? Порекомендуй мне что-нибудь».
Чем отличается крем от геля я, конечно же, сообразила сразу. А вот подобрать средство по
уходу за лицом и что-нибудь порекомендовать стало для меня весьма проблематичным.
Знаете, как было стыдно говорить: « Я не могу вам помочь». И с каким чувством я уходила от нее.
Если честно, я даже не думала, что такой взрослый человек может задать мне такой вопрос. Мне
казалось, что любая девушка, женщина знает, что ей нужно и как этим пользоваться. Но оказывается не
все.
Возможно, у большинства женщин нет времени узнавать, и учится, как правильно ухаживать за
собой, как подбирать средства, но теперь у них есть мы Консультанты компании «Орифлейм».
После этого случая, я активно начала изучать продукцию компании, регулярно заказывать себе
что-нибудь, чтобы в следующий раз было, что порекомендовать клиентам.
И уже через 2-3 месяца я с легкостью могла ответить почти на любой вопрос моих клиентов, и даже что-то
посоветовать, так сказать из личного опыта.
Изменения произошли и со стороны клиентов:
- многие стали заказывать у меня не только чаще, но и заказы стали гораздо солидней по сумме.
- заметно выросло доверие ко мне со стороны моих клиентов. Они стали чаще советоваться со мной, и
- что еще приятней они стали покупать то, что именно я им советую.
Теперь я точно уверенна, что мои клиенты не когда не променяют меня на какого-то другого
консультанта. Меня это искренне радует.
Создание доверительных отношений с клиентом (об этом мы будем говорить в последнем выпуске
нашего мини-курса) практически всегда гарантирует, что ваш клиент будет заказывать
именно то, что вы ему порекомендуете или подберете. А это, уже довольно высокий уровень.
Так происходит и в моих продажах, и в продажах большинства успешных продавцов. Если у вас среди
знакомых есть такие продавцы, можете проверить мои слова и поинтересоваться, что им приносит
большую часть прибыли.
Давайте, что бы не было путаницы разберемся в понятиях. Что такое рекомендация клиенту и что
такое консультация клиента.
Во всяком случае в рамках данного урока.
Когда ваш клиент просит вас посоветовать, что вам нравиться из продукции, чем соответственно вы
пользовались. Это называется рекомендовать.
А если клиент попросил что-нибудь подобрать по уходу за лицом или за телом. Где необходимо
основываться уже на каких то данных: тип кожи, возраст и т.д. Вот это уже консультация.
————————————————————————-
ЧТО НЕОБХОДИМО ДЛЯ УСПЕШНОГО
КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ КЛИЕНТА
—————————————————————————
Нужны знания. У вас наверно возник вопрос: сколько же мне нужно изучить литературы, чтобы
все про все знать. Все знать не обязательно, но определенный минимум знаний в вашем арсенале
должен присутствовать.
Первоначальный минимум: помада, крем для рук, подобрать крем для лица (тестер), подобрать
парфюм (тестер).
Через 3-4 месяца: полный комплект с головы до ног.
По максимуму.
Я специально для вас создала текстовый документ, в котором выделила моменты, на которые нужно
обязательно обращать внимание при подборе средства как для лица, для тела, так и для волос.
Текстовый документ вы найдете в прикрепленном к письму файле.
Откуда же брать всю эту информацию?
Начните изучение с каталога (описание товара, советы косметологов и т.д.).
Уже этих небольших знаний будет вполне достаточно, чтобы создать неплохое впечатление
на клиента. Таким образом, Вы увеличите Ваши продажи на 25%.
Изучили каталог? переходим далее: книга по Красоте.
Так же можете посетить сайт (официальный сайт Орифлейм) или oriforum.net (хороший форум для консультантов, масса полезной инфы).
Есть и другие сайты на тему Орифлейм. Вы сможете там почерпнуть много полезной информации о
продукции.
———————————————
Этапы консультирования!
———————————————
- Определитесь с проблемой клиента.
На какую тему клиент хочет получить консультацию: уход за кожей лица, тела, подобрать парфюм и т.д.
- Задайте уточняющие вопросы.
Выясняем дополнительную информацию у клиента необходимую для успешной консультации.
Например, для того чтобы правильно подобрать серию по уходу за кожей лица необходимо знать:
тип кожи, возраст, есть ли аллергия. В этом вам поможет
тест по уходу за кожей, который вы найдете в документах
этого урока. А так же шаблоны ответов к нему,
чтобы сделать грамотное заключение для клиентов.
В каком случае, какую информацию необходимо знать. Эту информацию вы найдете в прикрепленном
файле.
ШАБЛОНЫ ответов по данному ТЕСТУ Вы получите после сдачи отчета по собранным анкетам от клиентов!
- Проверьте, правильно ли Вы поняли.
— Я правильно вас понял у вас нормальная кожа, вам 25 лет и аллергии не на что не наблюдалось.
Правильно?
В случае утвердительного ответа переходим к следующему этапу. В случае отрицательного
переходим ко второму этапу. Задаем уточняющие вопросы.
- Непосредственно проконсультируйте клиента.
В зависимости от данных полученных от клиента мы подбираем необходимую информацию и уже
непосредственно предоставляем клиенту.
В нашем примере необходимо подобрать серию по уходу за кожей лица отвечающие следующим данным:
нормальная кожа, возраст от 25 и старше.
Выбираем серии которые отвечают этим критериям.
И так сказать, вкусно и компетентно демонстрируем их клиенту.
Больше говорите не о том, какие это классные средства: из чего состоят и т.д. а о выгодах
клиента. Что клиент получит от использования данных средств, от каких проблем избавиться и т.д.
—————————————————————-
ЧТО НЕОБХОДИМО ДЛЯ УСПЕШНЫХ
РЕКОМЕНДАЦИЙ КЛИЕНТУ
——————————————————————
Если для консультирования клиентов, в большинстве случаев, достаточно теоретической
информации, знания о продукции, то в случае рекомендаций или советов, необходимо, так
сказать, практические навыки.
Вам нужны ЭМОЦИИ, которые вы можете получить двумя способами.
Первый. Самим пробовать продукцию, собирать свои собственные эмоции при использовании продукции.
Что нравиться, что не нравиться и почему.
Второй. Собирать эмоции своих клиентов. Спросите у своих клиентов, чем пользовались они из
каталога Орифлейм, что им понравилось, что не понравилось и почему. Я вас уверяю, вам наговорят
вагон и целую тележку разных эмоций.
Накопив, таким образом, отзывы, эмоции, опыт, как не называйте не важно. Важно следующее, что вы уже
сможете клиентам с полной уверенность в своей правоте, рекомендовать продукцию.
Можете свою рекомендацию начать так…
Мне это средство понравилось (перечисляете чем понравилось).
А моим клиенты по поводу этого крема говорят ……….
————————————————————————————-
Компетентное Консультирование Плюс Правдивое и Эмоциональные Рекомендации Вот Золотая Формула
Успешных Продаж.
————————————————————————————
Итак, сегодня мы узнали, как вывести Ваши продажи на совершенно качественно новый уровень.
Мы научились, рекомендовать продукцию своим знакомым, и разобрали какой минимум знаний,
должен иметь каждый уважающий себя консультант для успешных консультаций своих клиентов.
А что же будет завтра?
Наверняка вы уже наслышались что то типа: я не хочу смотреть каталог, мне не чего не надо.
Согласитесь, воспринимать отказы позитивно, сложновато. А представить что они кроме того что
все портят еще и помогать могут, так вообще не возможно.
А может возможно? Вот завтра, мы об этом и узнаем.
До завтра, удачи!
P.S.: Ваше сегодняшнее задание!
— Начните изучать тот минимум информации, который мы рекомендуем вам для успешного
консультирования ваших клиентов. Выделяйте для этого хотя бы 15 мин. в день.
— Заведите для себя тетрадь, блокнот, где на все ключевые моменты вы найдете для себя ответы,
начиная с самого начала (ухода за лицом).
Например, с 15 лет для проблемной кожи подходит серия «Чайное дерево», для сухой кожи серия… и
т.д.
С 25 лет для нормальной кожи серия «Новейдж Тру Перфекшен» и т.д. Итак, для каждого возраста по
типу кожи.
— Начните собирать свой багаж эмоций. Составьте список продукции, который вы хотели бы заказать
для себя в ближайшее время. Старайтесь с каждого каталога заказывать для себя что-нибудь
вкусненькое.
— Собирайте эмоции у клиентов. Возьмите за правило интересоваться у своих клиентов,
понравилась ли им продукция, которую они заказали.
— продолжайте действовать согласно своему плану.
ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К СЛЕДУЮЩЕМУ УРОКУ, НАПИШИ СВОЙ ОТЧЕТ В КОММЕНТАРИЯХ ПОД ДАННЫМ УРОКОМ!
Загрузка ...