ДЕНЬ 3. Возражение это естественное сопротивление

ДЕНЬ 3. Возражение это естественное сопротивление

ВОЗРАЖЕНИЯ — ЭТО ЕСТЕСТВЕННОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ВО ВРЕМЯ ДВИЖЕНИЯ К ЦЕЛИ.

 Итак, Вы получили первые 2 урока по продажам. В первом уроке мы научились составлять список знакомых. То есть вы узнали, как и где найти клиентов. Во втором уроке мы разобрали, как правильно подготовить каталог и как его лучше предложить. Кажется, все теперь мы знаем, кому и как предлагать каталог. И начали действовать:

 Сегодня я схожу к соседке и подружке, отдам каталоги, получу кучу заказов!!!

 Пришли к подругам: соседка отказала, даже каталог не взяла, одна подруга взяла каталог, но вернула без заказа, третья совсем мало заказала. Ваша первая реакция?

 «У меня ничего не получается. Люди вообще эту косметику Орифлейм не заказывают и т.д. и т.п. Как тут можно заработать?»

 Знакомая ситуация?

 Так почему многие начинают показывать каталог и хотят подзаработать на заказах, но быстро остывают. И в лучшем случае делают заказы только для себя и самых близких.

 И что из этого следует?

 А следует то, что главной причиной всех неудач на старте являются возражения!!!
Но это вывод негативный. Есть и позитивный.

 Станьте мастером работы с возражениями, и вы получите самый мощный козырь, обеспечивающий успех в продажах!!!!

 Научитесь работать с возражениями — у вас появятся постоянные клиенты!

 Значит, огромное значение имеет мастерство работы с возражениями. Рассмотрим, из чего же они складываются:

 ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:

1. Понимание того, чем являются возражения в жизни.
2. Знание причин, по которым люди возражают.
3. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух предыдущих составляющих).
4. Владение эффективной технологией работы с возражениями.
5. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение четко, убедительно и грамотно ответить на каждое из них.

1. Возражения — это «сопротивление» во время движения.

 Представьте себе, что вы сидите дома. На диване. Вам не надо никуда идти. Не надо ничего делать. Представили? Обратите внимание: у вас не возникает НИ ОДНОЙ ПРОБЛЕМЫ. Природа вам не возражает. Но стоит только у вас появиться малейшему желанию, и «оно начинается»…

 Предположим, вы всего лишь захотели заварить себе чай. Природа сразу же начинает возражать. У вас появляются проблемы. Надо встать с дивана. Обойти гладильную доску (муж так и не убрал, а ведь просила же!). Поставить фильтровать воду. Вскипятить чайник. Затем обнаруживается, что в сахарнице закончился сахар. Одни проблемы! А ведь все было так прекрасно!

 Приходилось ли вам наблюдать, что чем быстрее мы бежим — тем большее сопротивление воздушного потока нам приходится преодолевать?

 Природа ВСЕГДА возражает нам, когда мы хотим чего-то лучшего, чего-то большего! Это НОРМАЛЬНО! Все лучшее стоит усилий!

 Таким образом, как в жизни, так и в Орифлейм, ВОЗРАЖЕНИЯ — ЭТО ЕСТЕСТВЕННОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ВО ВРЕМЯ ДВИЖЕНИЯ К ЦЕЛИ. Это — закон природы. Это нормально!!!

2. Работа с возражениями – это наработка статистики.

 Не все люди возьмут посмотреть каталог, 2 откажут сразу, 6 будут колебаться и их можно убедить и 2 согласятся сразу посмотреть каталог и сделают заказ. Подробнее в следующих уроках.

3. Возражения — это гарантия того, что рынок НЕ БУДЕТ перенасыщен консультантами Орифлейм.

 Представьте себе, что каждый человек, которому вы предлагаете каталог, сразу же соглашается. Без каких бы то ни было возражений. Вообразите на секундочку, что такая же картина наблюдается у каждого, кто показывает каталог.

 Знаете, что в таком случае произошло бы менее чем за год? Все население земного шара стало бы консультантами ВСЕХ MLM-компаний.

 Слава богу, что есть возражения! Именно благодаря их существованию этот бизнес долговечен.

 Таким образом, благодаря существованию возражений мы можем быть уверены в том, что завтра нам будет, кому показать каталог. Давайте скажем спасибо ВОЗРАЖЕНИЯМ!

4. Работа с возражениями — это тренинг личностного роста.

 Отвечая каждый раз на возражения, вы будете чувствовать себя более уверенно. Только преодолевая препятствие человек, становится сильнее. Одному ответили, второго убедили, от третьего получили хороший заказ, и вы уже расправили плечи, походка более уверенная и в глазах блеск.

5. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение четко, убедительно и грамотно ответить на каждое из них.Это мы так же подробно рассмотрим на следующих уроках.

 Задание.

Заведите тетрадь — это дневник успеха. Разделите листок на 2 части. В верхней напишите все, о чем мечтаете – машину, квартиру и т.д.

  А во второй нижней части записывайте каждый день, что у вас получилось. Ваши маленькие успехи.

1. Маше показала каталог
2. Рассказала Татьяне о кремах.
3. Показала Ирине пробники помад.

НАУЧИТЕСЬ ХВАЛИТЬ СЕБЯ.

Хвалить за все, за то, что сегодня сделали: показали каталог (пусть и нет заказа или есть) но вы сделали действие, забрали каталог, поговорили с клиентом. Вы приблизились к статистике (3 человека отказали, четвертый заказал). Хвалите себя, думайте о лучшем! Ведь мысли материальны! Ваши мысли могут изменить и вас в целом и вашу жизнь.

 Интересно, посмотрите фильм «СЕКРЕТ» 

 
ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К СЛЕДУЮЩЕМУ УРОКУ, НАПИШИ СВОЙ ОТЧЕТ В КОММЕНТАРИЯХ ПОД ДАННЫМ УРОКОМ!