Работа с возражениями по Продукции

Работа с возражениями по Продукции

1 Часть. Общая схема работы с возражениями  

Возражение — это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми партнёрам бренда Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное — докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

Общие рекомендации: отвечая на возражения, старайтесь показать собеседнику, что понимаете его сомнения, что сами когда-то думали и чувствовали так же. Это позволяет установить с собеседником взаимопонимание. А заканчивать ответ лучше всего вопросом, на который стопроцентно будет получен позитивный ответ: это позволяет, во-первых, приблизить собеседника к нужному нам решению, а во-вторых, выяснить, как он относится к сказанному нами, и понять, не осталось ли у него других возражений или вопросов.

Общая схема работы с возражениями:

Выслушайте  возражение до конца
Согласитесь с правом человека иметь свое мнение
Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения
Бейте в точку опоры! (Формирующие вопросы, контрпримеры, опровергающие метафоры, утрирование….)
Подкрепите вашу мысль фактами
Расскажите историю, которая начинается также, а заканчивается хорошо
Подведите итог.

Ситуация 1. Формирующие вопросы.

— Косметика вашей фирмы не эффективная (возражение)
— Откуда у вас такая информация? (уточнение)
— Мне сказал мой косметолог. (найден источник — косметолог клиента)
— А ваш косметолог знакома с продукцией? Как близко? Что именно она о ней знает?
— Скажи, ты ее постоянный клиент?
— Ну да. Я хожу к ней каждые 2 недели.
— Ты платишь ей деньги?
— Конечно.
— Как ты думаешь, ей выгодно потерять тебя как клиента?
— Гм.. Наверное нет.
Тогда скажи, выгодно ли ей хвалить чужую косметику? Ведь ты можешь попробовать, получить лучший результат и уйти от нее.

Ситуация 2. Контрпримеры.

— Я не могу проводить мастер — классы, т.к. не могу выступать публично.
— На каком основании ты так думаешь?
— Да у меня никогда это не получалось.
— Но я помню, в пошлую пятницу на работе, ты очень замечательно отстаивала свое мнение, как важно ухаживать за руками.

 Ситуация 3. Опровергающие метафоры

— Я не хочу даже говорить о вашей косметике. Несколько лет назад я пробовала вашу помаду. Она имела неприятный запах.
— Вы можете попробовать ее сейчас. Наши помады хорошо пахнут.

— Нет, зачем мне пробовать, мне одного раза хватило!

— Простите, правильно ли я вас понимаю. Если вам один раз попались несвежие конфеты, то теперь вы вообще подобные конфеты покупать нигде не будете?

— Или если вы один раз примерили юбку какой -то известной фирмы и она вам чем-то не подошла, означает ли это, что вы совсем не будете покупать одежду этой фирмы?

Ситуация 4. Утрирование.

— Все вы говорите одно и тоже. Знаю я вас. Купишь ваш продукт, а он не то что эффективен, он даже может вызывать аллергию.
— Простите, как вы можете так говорить?
— Ой, бросьте, Всем нужны только деньги, а что дальше, вас не интересует!!!
— Вы совершенно павы. Верить никому нельзя. Все врут. Ни одно наше средство не эффективно. Все тут же начинают вызывать аллергию!!! И зачем только мои клиенты покупают продукцию повторно? И зачем клиенты врут, что она им нравится? И как это в России более полмиллиона консультантов как я,  умудряемся дурить своих клиентов? И как только наша компания обманным путем, стала лидером в 60 странах мира?
— Ладно, что у вас есть?

Ситуация 5. Рефрейминг.

— У меня это не получится.
— Откуда ты знаешь?
— Я не агрессивная, я стеснительная.
— Ты не стеснительная. Ты просто очень деликатная. Именно это необходимо в нашей работе с людьми.

Коллекция «шаблонов» по работе с возражениями.

«ВОЗРАЖЕНИЯ ПО КОСМЕТИКЕ»

1. «Я не пользуюсь косметикой»

Вы, наверное, имеете в виду декоративную косметику: помада, тушь, лак для ногтей. А как насчет средств по уходу за волосами (шампуней, лаков и гелей для волос), средств по уходу за руками и телом, парфюмерии?

Такого быть не может. Вы, наверное, чем-то моете голову и пользуетесь туалетной водой.

Косметикой вообще? Декоративной? Этой фирмы? Наша компания разработала различные серии по уходу за кожей лица и тела, парфюмерию, солнцезащитные средства, так что можно вы­брать любой интересующий вас продукт.

Декоративной косметикой вы можете и не пользоваться, а вот за кожей ухаживать необходимо.
Все люди с самого рождения пользуются косметикой. Ведь косметика — это не только тени, тушь, помада, но также средства­ гигиены, которые необходимы всем: мыло, крема, шампуни, дезодоранты… Они также широко представлены в каталогах Орифлэйм.

» Я не крашусь»
—  Но вы же моетесь, ухаживаете за кожей ног, рук.
Все это покупаете где?
В магазине?
По официальным данным все, что продают в магазинах на 80% подделка?
Вот видео, 2 минуты всего, в котором об этом хорошо рассказано! 
и сравните с тем, как в Орифлэйм это происходит!

Просто большинство людей думают, что в магазинах брендовое, качественней — это распространенное заблуждение.

Главное отличие любых сетевых компаний от магазинов, что продажи прямые — то есть напрямую от производителя к покупателю, иначе говоря, это 100% гарантия от подделки. Вам ведь важно качество продукции, которой вы пользуетесь? Любите себя и берегите ваше здоровье и здоровье ваших близких.

2. «Я пользуюсь косметикой «Avon»

У Вас хороший вкус. Я знаю эту косметику. И должна Вам сказать, что у меня есть много клиентов, которые подбирают себе что-то и в « Avon» и в «Орифлейм». Я Вам оставлю каталог, возможно и Вы найдете что-нибудь интересное для себя.

3. «У вас плохая косметика»

Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?».

Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого — индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации

Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.

4. «Эту косметику делают в Николаеве (Харькове, Одессе)»

-А откуда Вы это знаете?
-Люда сказала.

-К сожалению, Украинская промышленность не достигла того уровня, чтобы компания «Орифлейм», работающая 30 лет в 60-ти странах мира, размещала свои заказы на наших косметических фабриках. Косметика «Орифлейм» производится в Ирландии, Франции, Италии. Вся продукция производится по технологии компании «Орифлейм».

5. «Аллергия. У меня аллергия на вашу косметику»

начинайте с фразы «я вас прекрасно понимаю»
Аллергия.
Сейчас к сожалению это проблема огромного кол-ва людей, так как сейчас плохая экология, некачественный продукты питания, мы потребляем много химии в продуктах питания и продукции по уходу.

В каталоге Орифлэйм  так же масса продукции помимо кремов и декоративной косметики (аксессуары, средства по уходу, парфюмения), покупая которые вы экономите, разве не приятно сэкономить на покупке необходимого, при этом еще получить подарки за ваши покупки.

Продукция Орифлэйм проходит тестирование на аллергизацию, причем тестируется на людях-добровольцах. Можно заказать сначала пробник, проверить реакцию на сгибе локтя, если нет покраснения в течение получаса, значит крем подходит.
Какие преимущества того, что вы оформите дисконт в нашей команде:
1. скидка от 18% до 80%вериод распродаж
2. за каждый продукт вам начисляют баллы, которые вы можете обменивать  на подарки на ваш вкус
3. вы будете получать инф-ю от профессионалов о красоте, уходе и здоровье
4.  участвовать во всех акциях от компании
5. даже если вы будете просто дисконтным потребителем, след-х своих новиков я уже буду рег-ть под вас, тем самым можно получить дополнительные выплаты.

— Бывает. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» — ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно «уметь готовить». В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.

Да, это может быть. В мире есть люди, у которых аллергия даже на воду, или например, на мед, или цитрусовые. Но, никто же не утверждает, что апельсины или мед вредные продукты, просто некоторым они не подходят. То, что не подошло Вашей подруге, вполне может подойти Вам.

6. «А как насчет аллергии? Я намазалась кремом Oriflame, который купила моя подруга, и у меня началось раздражение. А меня уверяли, что косметика от Oriflame — гипоаллергенная!»

Да, бывают люди, у которых аллергия, скажем, на мёд или цитрусовые, точно так же бывает индивидуальная непереносимость каких-то косметических средств. Кроме того, то, что подходит Вашей подруге, не обязательно подойдёт лично Вам (см. предыдущий пункт).

Но, скорее всего, Вы нарушили одно из четырех основных правил использования косметических средств (это касается не только Oriflame, но и продукции любой другой фирмы). Правила эти таковы:

— строго следуйте инструкции по применению и внимательно следите за сроком годности — не истек ли он. Если написано «Нанести за час до сна» — ни в коем случае не наносите крем непосредственно перед тем, как лечь спать, — он не успеет впитаться и в лучшем случае просто не поможет;

— никогда не наносите крем после того, как умыли лицо с мылом. Остатки мыла быстро прореагируют с косметическим средством и могут вызвать зуд, покраснение или воспаление. Идеальный вариант — умыться очищающим гелем той же фирмы, подождать, пока кожа просохнет, а затем уже наносить крем;

— никогда не покупайте кремы и косметические средства Oriflame на рынках и в ларьках, особенно зимой. Помимо перспективы купить откровенную подделку, Вам могут всучить продукцию с истекшим сроком годности или после неправильного хранения. Любое косметическое средство должно храниться при температуре не ниже 5°С;

— если Вы не уверены, что крем Вам подойдет, купите пробник. Это очень дешево и позволяет избежать ненужных затрат. Проверять чувствительность кожи следует на сгибе локтя или за ухом.

Успех применения того или иного средства зависит от правильности его выбора. Любой крем подбирается в соответствии с типом кожи, возрастом и индивидуальными особенностями покупателя. В этом случае здорово может выручить совет консультанта по продукции.

7. «Почему именно Oriflame? Что, других фирм нет?»

Разумеется, на российском рынке есть и другие достойные парфюмерно-косметические корпорации. Более того, в конечном итоге выбор той или иной фирмы зависит не только от ее достоинств, но и от вкусов покупателей. Например, такое понятие как запах — вещь совершенно индивидуальная. Это эмоциональный выбор. Может показаться забавным, но каждой компании можно приписать даже свой «характер» — в соответствии с характером потребителей, на которых она ориентируется.

Эмоция Oriflame — это радость, спокойствие, умиротворенность. В ароматах Oriflame запахи самой природы — живые, искренние, нежные и, в то же время, утонченно-аристократические. У каждого из клиентов Oriflame разные резоны: кто-то очарован ароматами, кого-то привлекает богатый ассортимент и доступные цены, кто-то особенно ценит мягкий уход за кожей лица и тела, у кого-то средства Oriflame единственные не вызывают аллергии, кому-то импонирует дистрибьюторский сервис, кто-то в восторге от регулярных новинок, подарков и скидок. И, разумеется, высокое качество.

8. «Я пользуюсь другой косметикой»

Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое — поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.

9. «Косметика «Орифлэйм» — это очень дорого»

Мы тоже сначала так думали. А потом увидели, что кремы «Орифлэйм», из-за их лёгкой текстуры, очень экономичны. Например, крема для рук и тела «Мёд и молоко» нам при ежедневном использовании хватает на пол года. И тогда при цене в 215 рублей за банку получается 36 рублей в месяц, или 1 рубль 20 копеек в день. А это совсем недорого за то, чтобы руки выглядели мягкими и шелковистыми, не правда ли?

Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Тушь за 60 рублей это дорого?!!». Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.

Второй очень действенный вариант — это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравним с курением. Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около 10000-15000 руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.

По сравнению с чем? Смотрите сами: румяна нашей элитной серии «Giordani Gold» стоят 530 рублей, а расходуются минимум за 4 года, 530 разделить на 4 =132,5 в год; 132,5 разделить на 12 = 11 рублей 5 копеек в месяц. Вы можете каждый месяц выделять на себя такую сумму?.

Относительно чего? Относительно некачественной косметики — да. В «Орифлэйм» наиболее приемлемое сочетание цены и качества

Можно подобрать продукцию по Вашим средствам

Каждый месяц в каталоге большое количество скидок и подарков

А хорошая косметика не может быть дешёвой. «Орифлэйм» — это натуральная шведская косметика, созданная исключительно из натуральных ингредиентов. Фирма гарантирует качество, а цены в каталогах очень варьируются, в них представлена продукция для людей с разным достатком, в каждом каталоге есть скидки

Дорого по равнению с чем? С хлебом? Да дорого. А с норковой шубой — копейки.  Так с чем Вы сравниваете?

Продукция «Орифлэйм» отличается высоким качеством, которое соответствует европейским стандартам. Она стоит того, чтобы её приобрести

Дома, квартиры и машины тоже дорого стоят, тем ни менее, люди находят на это деньги. При чём каждый старается купить хороший дом и престижную машину. Наша косметика качественная и не такая уж дорогая, особенно если учитывать скидки. А если стать консультантом она обойдётся ещё дешевле. Плюс ко всему, компания проводит множество акций, участие в которых тоже сохранит Ваши деньги

 10. «Пробовала я Ваши кремы! На мой взгляд, такой же крем другой фирмы намного эффективнее»

Начнём с того, что любую продукцию следует подбирать, исходя из Ваших индивидуальных данных и предпочтений. В Oriflame существует множество различных серий, предназначенных для ухода за молодой, зрелой, чувствительной кожей и т.д. Кроме того, косметика Oriflame предназначена для повседневного ухода. Это значит, что большинство кремов, гелей, мазей можно применять ежедневно и сколько угодно долго. При этом Ваша кожа раз за разом будет приобретать все более ухоженный и здоровый вид.

Многие средства, рассчитанные на быстрый или даже мгновенный эффект, содержат активные биодобавки. Некоторые даже включают в себя гормоны (самый популярный из них есть в плаценте). Эти кремы помогут Вам за одну-две недели, а то и пару дней, восстановить свежесть лица или избавить от мелких дефектов кожи, играя роль своеобразной «скорой помощи». Для того, чтобы произвести над собой подобные действия, Вы можете обратиться в элитный салон красоты (поскольку любое средство для профессионального ухода за собой без профессионального применения может нанести даже вред). Однако редко какие из профессиональных средств годятся для ежедневного целенаправленного ухода за собой.

Для наглядности приведем пример. Чтобы сохранить стройность фигуры, многие женщины предпочитают соблюдать диету и заниматься спортом — это дает и здоровье, и стойкий долговременный эффект. А есть те, кто никогда не отправится в спортзал, а будет принимать препараты для похудения или ляжет под нож хирурга.

Своеобразной «гимнастикой» для Вашей кожи являются средства от Oriflame. Они позволяют добиться стойкого долговременного эффекта, чего не достичь за пару недель применения биоактивного крема. Кстати, у Oriflame тоже появились «пожарные» средства на растительной основе, не содержащие гормонов. Например, чего стоит один только лифтинг-крем — гордость лаборатории Oriflame — позволяющий всего за одну ночь придать Вашей серой уставшей коже сияющий и отдохнувший вид. Однако эти средства также не рекомендуется применять каждый день.

 11. «Косметика «Орифлэйм» — это слишком дешево»

Стоимость производства косметики Орифлэйм не меньше, чем стоимость производства косметики французских фирм. А для вас она стоит меньше за счет того, что вы получаете ее напрямую, без посредников. Ведь вам не хочется оплачивать накладные расходы продавцов?

Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм — это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:

— Компания Орифлэйм последовательно проводит политику по снижению стоимости продукции.

— Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше.

— Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.

В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле

Дорогая косметика не значит хорошая косметика. Просто продукция, представленная в магазинах, проходит через множество посредников, которые накручивают цену, а Орифлэйм — компания прямых продаж: то есть товар поступает к покупателю прямо со склада.

70% от себестоимости магазинной продукции обычно уходит на рекламу. Именно поэтому косметика некоторых других фирм стоит гораздо дороже нашей. Мы сами рекламируем нашу продукцию, снижая тем самым её стоимость. Система прямых продаж помогает экономить на зарплате продавцов и на аренде помещений.

Благодаря стараниям компании, цены на продукцию действительно не очень высоки, но качество просто превосходно.

В ассортименте Орифлэйм есть продукция для клиентов разного достатка, обратите внимание на серии «Giordani Gold», «Time Reversing».

12. «А не слишком ли дешева продукция Oriflame для того, чтобы быть качественной?»

Вовсе нет. Ведь распространяемая через дистрибьюторов продукция Oriflame минует склады магазинов, надбавку за аренду помещения, надбавку за зарплату продавцам и прочие традиционные торговые наценки. Кроме того, Oriflame стремится затронуть своей продукцией как можно больше потребителей, имея в ассортименте товары практически на любой карман и на любой образ жизни. Все это никоим образом не в ущерб качеству. Просто Oriflame преследует стратегические, а не тактические цели.

Oriflame виртуозно соблюдает баланс между выгодой для себя и ценой для покупателя. Это западная компания и западная форма торговли, и она не претерпела каких-либо особых изменений здесь, в России.

13. «Я слышала, что «Орифлэйм» — плохая косметика»

Скажите, вы верите всем слухам? А кому вы доверяете больше — слухам или себе?» (Примечание: здесь будет эффективно предложить потенциальному клиенту бесплатную консультацию и пробник продукции.)

А вы всегда позволяете навязывать себе чужое мнение? Попробуйте сами и сделайте вывод.

Слухи — это недостоверный источник. Мы будем с вами сотрудничать и предоставлять достоверную информацию не только на словах, а документально подтвержденную.

Люди, зачастую ничего не зная о продукции и не пользуясь ею, просто передают чужие слова. Возможно, тому, кто вам это сказал, просто не подошел какой-то продукт, потому что был неправильно подобран. Пока вы не попробуете средство на себе, вы не можете знать, какая косметика «ваша» и подходит именно вам.

Для того чтобы судить, плохая косметика или нет, нужно ею пользоваться. Тем более что Орифлэйм занимает одну из лидирующих позиций на российском косметическом рынке.

 14. «У меня нет денег»

-А если бы у Вас были деньги, Вы бы хотели что-то купить?
-Да -Я могу помочь Вам заработать деньги.
-Как? Предлагаю встречу, чтобы рассказать, как это сделать.

Компания «Орифлэйм» может предложить вам взять продукцию в кредит на 14 дней. Вы продадите продукцию, рассчитаетесь с компанией, и у вас появятся деньги, ваша прибыль! Вы хотите, чтобы у вас были деньги?»

А они и не нужны. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.

Компания «Орифлэйм» может предложить Вам продукцию в кредит на 14 дней. Вы продадите продукцию, рассчитаетесь с компанией, и у Вас появятся деньги, Ваша прибыль! Вы хотите, чтобы у Вас были деньги?

Поэтому я и предлагаю Вам этот бизнес — чтобы заработать

Ничего страшного! Их можно заработать у нас! К тому же, у нас бывает льготная подписка (регистрация)

Тем более, с «Орифлэйм» Вы можете не только сэкономить 30%, но и заработать. Здесь необязательно вкладывать свои деньги, можно просто открыть кредит

А Вы их заработайте. У нас есть уникальная возможность заработать деньги. Я даю Вам шанс попробовать заработать деньги в нашей компании. А шанс, как Вы знаете, даётся один раз в жизни

Вы можете начать свой бизнес без дополнительных инвестиций, компания предоставит Вам кредит

15. «Я не покупаю с рук»

Я тоже. Большинство солидных и преуспевающих людей во всем мире предпочитают делать покупки по каталогу. Мне больше нравится спокойно выбирать то, что мне нужно, дома, попивая кофе и листая красивый каталог, чем в спешке, толкаясь у прилавка. А вам?

А хотите получать лично по накладной? Я могу Вам это предоставить

С рук покупают на рынке или в метро. Здесь Вы по каталогу выбираете то, что Вам нужно, а мы, консультанты, выполняем ваш заказ

Вы не покупаете с рук, Вы покупаете напрямую у компании. То есть Вы не идёте за нужной помадой или духами в магазин, а делаете заказ по каталогу, и представитель компании доставляет заказ прямо Вам на дом. И товар получается намного дешевле, чем в магазине

Консультант не только продаст Вам товар, как это делает продавец в магазине. Консультант даст компетентную рекомендацию, какими средствами Вам стоит пользоваться, расскажет, какие компоненты входят в тот или иной крем, как правильно наносить его на кожу. И такая консультация предоставляется абсолютно бесплатно

16. «Зачем мне что-то покупать у консультанта Oriflame? Пойду в магазин и куплю там то же самое.»

Не то же самое.

Во-первых, Oriflame почти не поставляет свою продукцию в магазины, делая ставку на работу консультантов и дистрибьюторов. В магазине соответствующая торговая наценка, что получается значительно дороже.

Во-вторых, в магазине, где на витрине выставлена масса косметических средств разных фирм, никто и никогда не станет демонстрировать товар и объяснять, чем одна, например, помада отличается от другой. Покупатель остается в неизвестности и выбирает «методом научного тыка» или руководствуясь принципом «рекомендовала соседка», часто ошибаясь. Консультант же лучше всех покажет и расскажет Вам, как обращаться с продукцией, поможет правильно ее подобрать и будет терпеливо отвечать на все Ваши вопросы. Тем более, что всегда обидно, когда хороший товар из-за неправильного применения дает меньший эффект 😉

В-третьих, консультант даст Вам возможность все самому пощупать, понюхать, рассмотреть, приобрести пробник интересующего крема — редко в каком из магазинов Вы найдете такой сервис.

17. «Ага! Поставки в магазины сократились! Значит, без дополнительной устной рекламы никто ничего не берет?»

Еще как берет — свидетельством тому огромные предпраздничные очереди консультантов на офисах-складах Oriflame (кстати, в Москве открыто уже два громадных сервисных центра)! Но люди со временем предпочитают покупать именно у дистрибьюторов — у них и ассортимент, и сервис, и цены ниже. Как видите — гораздо удобнее. И выгоднее… но это уже совсем другая история.

Задание №1: Проверьте как вы запомнили материал. Дайте ответ в слух на каждое возражение. А теперь оцените себя сами. Напишите на сколько возражений из 17  вы ответили не подсматривая.

Возражения:

1.  «Я не пользуюсь косметикой»

2. «Я пользуюсь косметикой « Avon».»

3. «У вас плохая косметика»

4. «Эту косметику делают в Николаеве (Харькове, Одессе)»

5. «У меня аллергия на вашу косметику»

6. «А как насчет аллергии? Я намазалась кремом Oriflame, который купила моя подруга, и у меня началось раздражение. А меня уверяли, что косметика от Oriflame — гипоаллергенная!»

7. «Почему именно Oriflame? Что, других фирм нет?»

8. «Я пользуюсь другой косметикой»

9. «Косметика «Орифлэйм» — это очень дорого»

10. «Пробовала я Ваши кремы! На мой взгляд, такой же крем другой фирмы намного эффективнее»

11. «Косметика «Орифлэйм» — это слишком дешево»

12. «А не слишком ли дешева продукция Oriflame для того, чтобы быть качественной?»

13. «Я слышала, что «Орифлэйм» — плохая косметика»

14. «У меня нет денег»

15. «Я не покупаю с рук»

16. «Зачем мне что-то покупать у консультанта Oriflame? Пойду в магазин и куплю там то же самое.»

17. «Ага! Поставки в магазины сократились! Значит, без дополнительной устной рекламы никто ничего не берет?»

Напишите ваши ответы к комментариям к этой теме.